“위기를 기회로 바꾼 건 고객 위주의 사고방식이죠”

선생님에서 학생으로…‘공부해서 고객주자’

정직, 책임, 소통을 통한 신뢰확보가 고공매출의 원동력

 

전라남도 광주에서 국어 선생님으로 교직 생활만 23년. 교편을 놓고 대동공업 영광대리점의 운영권을 이어 받은 2000년 당시 시대상황은 IMF 여파가 채 가시지 않은 시점으로 실업률이 최고조를 이루던 때였고 이휘재 대표는 교감 진급을 앞두고 있었다.

안정적인 교편을 떠나 올해 판매 최우수대리점으로 끌어올린 이휘재 대표의 비결은 무엇일까? 대리점 운영의 노하우를 들어 보기 위해 전남 영광대리점을 찾아 이 대표를 만났다. 다음은 이 대표와의 일문일답.

 

 

- 농기계 판매 무슨 마음가짐으로 시작했나.

 

▶ 저는 ‘농민들이 어떤 것이 필요한가’부터 공부하기 시작했습니다. 학생은 잘 알아도 농기계는 전혀 몰랐던 선생일만 해왔기 때문이죠. 이제는 경쟁사나 타 판매 대리점의 경우 농기계 관련 종사자 분들이 많이 운영하기 때문에 어느 시기에 무엇이, 어떤 게 필요한지 잘 알고 제공할 정도의 내공이 쌓였습니다.

저는 전혀 다른 분야에 있다가 전업했기 때문에 농업기술센터 농업대학을 등록해 농업에 관한 공부를 시작했고, 기계 관련해서는 공장장과 함께 주말에 농기계를 운전해보고 부품을 직접 만져보는 등 농업과 기계에 친해지기 위한 노력을 기울였습니다. 또한 대동공업에서 실시하는 세일즈교육에도 적극 참여해 대동 제품의 우수성을 느끼고 이에 대한 자부심와 자신감을 얻기 시작했습니다.

 

- 대동제품 어떻게 홍보하고 있나?

 

▶ 우리지역의 경우 대동 제품 점유율이 40%로 독보적이었으나 일본제품의 유입으로 경쟁구도가 심화됐죠. 상황이 이렇다 보니 우리 제품을 평가받는 시간을 제공해 더 많은 선택의 기회를 얻자는 생각이 들더라고요. 공부하면서 알게 된 대동공업 제품들의 특·장점을 전달하기 위해 최소 연 1회 최소 연전시를 시작하게 됐고 지난해에는 이앙기와 콤바인 6조 신제품이 출시돼 이에 대한 연전시를 한 바 있습니다.

농민 눈높이에 맞춘 설명을 통해 충분한 제품 소개를 하고 직접 눈을 통해 보고 만져 보게 함으로써 제품에 대한 관심을 불러 일으켜 타사 제품보다 좋은 제품임을 구매희망자 스스로 판단하게 했죠. 그동안의 교육 참여와 공부를 통해 대동 제품이 제일 우수하다고 확신했기 때문에 이를 표출했을 때, 이미 구매한 많은 농가들이 동감해줬고 입소문을 타면서 탄력을 받아 긍정적인 효과로 나타난 것 같습니다. 이를 통해 지역 내 사설센터 10개점과 단독계약에 성공했고 2015년 매출이 2014년 대비 약 32%증가하는 효과를 거둘 정도였습니다.

 

- 판매 노하우를 공개한다면?

 

▶ 기본이 가장 중요하듯이 정직하게 고객과 소통하는 것이 가장 중요하다고 생각합니다. 우리 대리점 직원들에게 고객입장에서 먼저 생각하고 정직하게 서비스를 해야 한다고 늘 강조하기 때문에 직원들 모두 항상 도덕적으로 고객의 입장에서 고객의 소리를 귀담아 듣으려 노력하죠.

또, 제가 판매한 기계에 대해서는 내가 확실히 책임집니다. 우리 제품을 정말 잘 샀다는 생각이 들도록 항시 지원하는 게 우리의 서비스 마인드라 생각합니다. 서비스는 고객을 위해서 하기도 하지만 내 자신을 위해서 한다고 생각하는 게 서비스의 출발점이죠. 제가 제품 하나를 판매한 후 서비스가 안 되면 지역에 안 좋은 소문이 퍼질 것이고 그럼 누가 나한테 제품을 사겠습니까. 고객을 위하지만 나를 위해서 서비스한다고 생각하고 나보다는 우리를, 우리보다 지역사회를 생각하며 투명하고 청렴하게 대리점을 운영해야 한다는 철학이 농민들의 신뢰를 얻어 판매 최우수 대리점까지 오게 된 요인이라고 생각합니다.

 

 

 

“고객 맞춤 서비스에 주력할 것”

 

이대표는 우리 제품을 정말 잘 샀다 생각이 들 정도로 서포팅 하고 한번 방문한 고객도 장기적 고객으로 보고 고객관리를 철저하게 하는 것이 하나의 방법이라고 전했다. 3월 중 과거 구매자와 협력 사설업체직원들과 함께 대동공업 공장 견학도 예정 중에 있다는 이대표는 다양한 행사기획을 통해 고객과 조금 더 소통하고 이야기 나눌 수 있는 장을 만들어 가는 것이 신뢰와 매출이라는 두 마리 토끼를 잡는 지름길이라고 말했다.