 |
茶 한잔 신정훈 신젠타 코리아 채소종자사업본부장
 |
▶신젠타 코리아 종자사업부는 2001년 신젠타 종묘에서 시작해 2011 신젠타코리아 통합사업부로 종자+작물보호제를 함께 판매를 했고 2016년 9월 글로벌 전략에 따라 신젠타코리아 채소종자사업부가 분리돼 사업을 진행해 오고 있다. 한마디로 신젠타라는 큰 우산 아래서 채소종자사업부로 독립돼 소비자에게 더욱 가까이 다가가고 고품질 씨앗을 생산하기 위해 노력하고 있다.
특히 그동안 육묘장과 시판상 위주의 마케팅을 펼쳐왔다면 올해부터는 농가 고객을 중심으로 한 경영으로 농가 서비스 확대에 주력할 방침이다. 육묘장과 시판상도 매우 중요한 고객이지만 직접 채소종자를 기르고 수확하는 농가 고객에게 포커스를 맞춘 마케팅으로 전환할 방침이다.
▶그렇다. 2018년 소개될 새로운 시장전략의 핵심 키워드는 ‘농가’라고 할 수 있다. 그동안 연구소 자체 내에서 진행했던 제품 시험을 농가 포장으로 전면적으로 전환할 예정이며 영업 및 마케팅 활동 또한 농가에 집중해 이뤄지도록 할 예정이다.
즉 연구소 중심에서 농가중심의 연구 활동을 강화하는 것이며 이를 위해 영업사원들의 활동무대도 육묘장과 시판상에서 농가위주 활동으로 전환될 것이다.
이같은 정책은 일명 ‘2+4정책’으로 설명할 수 있다. 영업사원이 하루에 2곳의 채널(시판상, 육묘장)을 방문해 오전과 오후에 각각 2곳의 우수 농가를 추천받아 이들 농가의 제품사용 현황 등을 설문을 통해 파악한 후 농가 맞춤형 서비스를 펼친다는 개념이다.
이같은 활동으로 농가에게 제품을 직접 소개하고 해당 농가의 반응이 괜찮을 경우 담당직원이 타깃을 정해 현장 품평회를 개최하는 등 농가위주의 캠페인 전략을 추진할 것이다.
한마디로 연구소에서 상품화되는 여러 단계 중 몇 단계를 농가로 옮겨 농가 현장시험재배가 이뤄지도록 할 계획이다.
농가 현장시험재배는 더욱 많은 농가들을 초대해 현장에서 종자의 우수한 품질을 평가받을 수 있는 장점이 있고 종자의 현지적응능력도 바로 확인할 수 있는 만큼 수요창출 효과가 높을 것으로 기대하고 있다.
특히 토마토, 파프리카, 브로콜리 등은 수입적응성 테스트를 시행하고 있는 만큼 이들 테스트도 농가로 전환할 방침이다.
이같은 정책이 성공적으로 정착되면 농가를 통해 일어난 수요가 시판상을 통해 신젠타로 올라오는 구조가 자연스럽게 형성될 것이다.
▶고추, 무, 배추 등 김치용 채소종자시장은 경쟁이 치열하다. 어떤 종자업체이건 이들 종자를 취급하지 않는 회사는 존재하지 않는다 해도 과언이 아닐 정도다.
신젠타는 김치에 국한된 채소보다는 틈새시장을 파고들 전략을 마련했다. 우리의 생활 수준이 향상되면서 라이프 스타일이 서구화되고 있다. 이에 따라 양상추, 브로콜리, 파프리카, 옥수수 등의 소비가 급속도로 증가하고 있다.
신젠타는 이들 작목의 글로벌 유전자를 확보하고 있는 만큼 되도록 이면 빠른 시간 안에 시험재배를 통해 올해부터 농가에 보급할 수 있도록 노력하고 있다.
일부 작목은 제주도와 내륙에서 시험재배가 이뤄지고 있거나 수확 후 저장 시험에 들어간 상태이기 때문에 머지않아 이들 종자가 농가에 보급될 것으로 예상하고 있다.
▶유통관리 측면에서 개선점을 찾은 것이 있다. 시판상에 내려간 종자가 판매되지 않고 오랫동안 창고에 보관되면서 발생하는 품질저하 현상을 바로잡기 위한 것으로 시판상이 판매할 수 있는 물량만큼만 출고해 반품을 획기적으로 줄여나갈 방침이다. 판매되지 못한 반품물량은 그대로 폐기처분되기 때문에 원가상승의 한 요인으로 작용한다.
고추의 경우 12월, 1월에 시판으로 내려가면 농가에서는 2~3월에 구매가 일어난다. 1~2개월의 저장 공백이 발생하는데 저장창고의 온도, 습도 등에 따라 품질이 변할 수 있기 때문에 판매 가능물량만 공급하는 원칙을 준수할 것이다.
또 반품물량이 일정수준 이하로 작은 시판상에 대해서는 그만큼 리베이트혜택을 제공할 것이다.
물론 각 사판상의 지난해 판매 데이터 등을 분석해 정확한 수치를 파악해 적정량을 공급하고 판매율을 높여 반품물량을 줄여나갈 계획이다.
필요한 물량을 적시에 공급함으로써 유통 및 보관과정에서 발생할 수 있는 품질 저하현상을 사전에 막아 우수한 품질의 종자를 공급하도록 할 것이다.
▶10년 넘게 사랑을 받아 오며 농가에게 풍년농사를 선사한 중요한 품목이다. 처음 출시되었을 때부터 기존 참외와는 확연하게 다른 진황색과 흰가루병에 대한 내병성이 우수한 점, 그리고 쉬운 재배로 한결같은 사랑을 받고 있다. 특히 전국 품평회에서 금상을 수상하는 등 품질이 좋아 매년 판매가 증가하고 있다.
농가들이 근래 들어 조은대참외 품종의 후속 품종을 요구하고 있다. 메론 등과 달리 참외는 한국에만 있는 작목이어서 글로벌 종자로 개발하기가 쉽지 않은 측면이 있다. 내부적으로 좋은 제품을 생산, 판매해 지속적인 사랑을 받을 수 있도록 할 것이다.
 |
▶신젠타는 2013년 9월 글로벌 식량안보 및 지속가능한 농업에 기여하기 위한 여섯 개의 약속을 발표했다. 2020년까지 측정가능한 목표를 달성하기 위한 여섯 개의 약속으로 구성된 착한성장계획은 자원 효율성을 높이고 생태계를 복원하며 농촌 경제를 강화하는 데 집중하고 있다.
화분매개충 보존 프로그램, 작물보호제 안전사용 교육 및 공정노동 프로그램의 3가지 활동이 대표적이다.
화분매개충 보존 프로그램은 농촌 지역에 꿀벌과 같은 화분매개곤충 수를 늘리기 위해 꽃길을 조성함으로써 서식처를 제공해 주는 생물다양성 증진 프로그램이다.
또 종자생산 계약 농가에 국제적인 기준의 공정노동 프로그램을 적용하고 있다. 농장 작업 시 안전과 건강을 지키기 위한 교육 및 장비 제공 등을 지원하고 있으며 100% 종자계약 농가에 공정노동 프로그램이 적용되고 있다.
앞으로도 신젠타는 한국의 지속가능한 농업에 기여할 수 있도록 계속해서 노력할 것이다.
▶2011년 합병, 2016년 채소종자사업부 분리 등 변화를 거치면서 소비자들에게 다소 혼란을 야기한 점이 없지 않다. 종자와 작물보호제(농약)라는 각기 다른 성격의 제품이기는 하지만 종자부문의 신뢰가 약화된 것이 사실이다.
올해는 신뢰 회복의 해로 제품뿐만 아니라 제한된 조직이지만 전사적으로 나서 서비스의 질을 높이고 제품의 경쟁력을 바탕으로 소비지와 함께할 것이다. 몸으로, 또 행동으로 달라진 모습을 보여드릴 것이다.
