품질·서비스 경쟁서 가격 경쟁으로 전환… 손익감소
2000년대 구조 변화 읽지 못한 기업들 퇴출 수순
배합사료업계 담합 여부 발표 시한을 얼마 남지 않은 가운데, 배합사료업계가 억울함을 호소하고 있다.
모양새는 관련 언론을 앞세우기는 했지만, 배합사료업계가 주장하는 일들은 그릇된 주장은 아니어서 공정위가 이번 사건에 대해 과징금을 부과하더라도 최종 담합여부 및 과징금 규모는 법원에서 크게 조정될 것으로 보인다.
6월 8일자 이슈분석을 통해 본지는 축산단체의 시각에서 이번 공정위의 사료가격 담합문제를 해석해 보았다. 아직 결과가 나오지 않은 상태에서 과징금 부과대신 담합을 통해 발생한 이익을 사료가격 인하라는 방법으로 축산업계에 돌려줘야 한다는 주장을 한 축단협의 논리가 과연 현실에서 일어날 수 있는지를 따져봤고, 축산업계는 어떤 것들을 요구해야 하는지 그리고 배합사료의 가격 결정구조가 왜 혼란에 빠졌는지 등을 분석했다. 이번 이슈분석은 배합사료업계 입장에서 이번 사건을 다시 분석한다.
■ 2006~2008년 위기의 사료업계
공정거래위원회가 배합사료업계에 적용하려는 경쟁제한 행위는 공정거래법 19조 1항으로 사업자가 상호간의 경쟁을 회피하기 위해 다른 사업자와 공동으로 가격을 결정하거나 인상하기도 하고, 시장을 분할하기도 하며, 출고를 조절하는 등의 내용으로 합의해 부당하게 경쟁을 제한하는 행위다.
현재 배합사료업계가 담합을 한 시기로 지목된 2006~2010년은 배합사료의 주원료인 국제 곡물의 가격이 매우 불안정한 시기였다. 미국은 국제 원유가격이 급등하면서 경제에 부담을 주자 친환경 에너지 사용을 확대한다는 명분하에 자국 생산 곡물의 일정량을 바이오연료로 사용을 의무화 하는 정책을 시행한다. 이 정책이 실시되기 전까지만 하더라도 미국에서 생산되던 곡물은 절반은 식용으로 절반으로 배합사료용으로 사용돼 왔다. 하지만 새로운 용도로 곡물이 사용되면서 곡물 가격은 급등했고, 여기에 투기자본까지 유입되면서 국제곡물 가격은 하루가 다르게 급등했다.
그러던 중 서브프라임 모기지론 (subprime mortgage loan) 부실사태에 이어 미국의 대형투자은행인 리먼브라더스의 파산 등 걷잡을 수 없는 수준의 미국발 금융위기가 전 세계를 강타하면서 국내 보유 외환이 해외로 급속도로 빠져 나갔다. 곡물 매입 시 외상거래에 의존하던 국내 배합사료업계는 달러를 구하지 못하는 최악의 상황까지 맞이하게 된다.
배합사료업계는 2007년 대규모 환차손과 원료가격 급등에 배합사료 가격을 몇 차례 올리며 대응했지만, 한해에만 수차례 가격 조정을 단행하자 축산업계의 반발이 만만치 않았다.
문제는 국제곡물 가격이 정점에 있었던 2008년이다.
타사에 비해 축산농가의 눈치를 볼 수밖에 없는 농협사료가 가격 인상을 유보하다 7월 말 일시에 가격 인상을 추진했지만 농협사료가 가격을 조정하면, 다른 배합사료회사들도 잇따라 가격을 인상하게 된다며 축산단체들이 강력히 반발하고 나선 것이다.
축산단체들의 요구에 농협은 한시적 할인판매라는 결정으로 화답했고, 이로 인해 농협사료는 창사 이후 처음으로 대규모 손실을 입게 된다. 이 같은 농협사료의 결정은 다른 배합사료업체들의 의사결정에 큰 혼란을 주었는데, 보통 농협사료가 가격 인상을 단행하면, 중소업체들이 뒤따라 가격을 조정하던 관행이 무너지게 된 것이다.
■ 1990년대 배합사료는 성장산업
배합사료산업은 대표적 장치 산업으로 특별한 기술이 접목되기 보다는 다양한 마케팅 활동이 더 필요한 산업이다.
가축에게 필요한 영양소 배합 비라는 것이 특별한 지식과 기술을 요하지만, 다행스럽게 국립축산과학원에서 발행하는 가축표준사양표가 개발돼 있어 연구개발비용이 상대적으로 덜 들어가게 되고, 또 특별히 어떤 회사의 사료가 더 우월하다고 말하기 어렵게 만들었다.
결국 배합사료업계는 제품 품질은 남들보다 좋은 원료를 누가 더 사용하느냐로 결정되지만, 배합사료업계는 원료곡물을 공동구매하고 있어, 원료의 차별화도 기대하기 힘든 상황으로 서비스 경쟁, 가격 경쟁을 할 수 밖에 없었다.
1990년대까지만 하더라도 국내 배합사료 업계는 다국적 기업, 대기업들의 춘추전국시대였다고 해도 과언이 아니었다.
축협계통과 퓨리나, CJ 등을 제외하면 대부분의 사료회사들의 시장점유율은 3% 미만이었고, 축산업은 성장기에 있었기 때문에 대부분의 업체들의 공장가동률은 높고, 저금리, 저유가, 저곡물가, 저환율 등에 힘입어 적정한 이익을 추구할 수 있었다.
배합사료는 옥수수와 대두박이 메인 원료로 사용되기 때문에 곡물수입을 하는 제분과 유지업계가 겸업하는 식품대기업 계열의 사료회사를 거느리고 있었고, 다국적 기업, 축협계통, 축산계열화사업을 하는 배합사료회사 등 수많은 업체들이 생겨나 경쟁을 벌였다.
■ 배합사료 마케팅 문화… 가격경쟁 지양
그 당시만 하더라도 축협계통사료의 점유율은 나머지 개별 사료회사들이 감히 넘볼 수 없는 수준으로 높았으나, 축협은 별다른 마케팅 활동을 펼치지 않은 반면, 축협의 제외하고 가장 규모가 컸던 퓨리나를 중심으로 농가컨설팅 사료영업에서 큰 호응을 얻으면서, 치열한 경쟁구도가 만들어진다.
외국계인 퓨리나 사료는 국내 배합사료 업계가 단순히 원료가 되는 곡물을 적당히 혼합해 사료를 판매하던 시절, 모회사가 보유한 각종 배합사료 기술을 사료제조공정에 투입, 원가 절감과 품질을 끌어 올렸고, 유능한 인재들을 대거 영입해 거래농장에 생산성 향상을 위한 방법들을 알려 주기 시작하는 등 농가들 사이에 퓨리나사료가 어떤 사료회사 제품보다 더 좋은 사료로 인식되는 계기가 된다.
퓨리나의 성공은 이후 국내 배합사료 업체들의 마케팅 방식을 바꿔 놓았고, 농가들의 지근거리에서 돕는 상담자이자, 때론 교사 역할을 마다하지 않았다. 교통편이 좋지 않은 농가를 위해 읍내 동물약품가계에서 필요한 약품들은 물론 생필품을 대신사다 주거나, 급한 일정으로 농장을 비우는 농장주를 위해 가축을 대신 돌보는 수고까지 아끼지 않았다.
배합사료는 다른 자재와 다르게 매일 같이 가축에게 급여를 해야 하고, 규모에 따라 다르지만 보통 매주 주문을 넣어야 하기 때문, 한두 번 거래하고 안보는 사이가 아니기에 늘 좋은 관계를 유지해야 하는 것이 사료마케팅의 핵심이었고, 가격 경쟁보다는 서비스 경쟁으로 이익을 추구하는 문화가 확산된 계기가 됐다.
여기에 배합사료회사들은 판매물량 확보 방법으로 새로운 거래 농가를 확보하는 방법도 있었지만, 기존 거래 농장의 규모를 키울 수 있도록 유도하는 방법도 많이 사용했다. 실제로 현재의 규모에서 이정도의 매출을 올리고 있으니 규모를 키운다면 더 큰 매출, 더 큰 이익을 올리지 않을까 막연히 생각하던 농가들은 사료회사들의 도움을 받아, 농장을 확장했고 사료회사들은 대형농장에 알맞은 사양기술을 다시 전수해 주며 서로가 발전해 나갔다.
■ 이합집산 사료시장의 판도 변화
서비스 경쟁, 컨설팅 경쟁에 몰두했던 업계는 글로벌 카길이 글로벌 퓨리나를 인수하면서 상황이 바뀌기 시작했다.
퓨리나-카길의 합병으로 그전까지 기업과 비교할 수 없는 규모의 업체가 탄생했고, 이후 인수합병을 통해 규모를 키우는 업체들이 생겨나기 시작한다.
축협, 카길-퓨리나 정도였던 대형사료회사는 2000년 초 하림그룹이 천하제일 사료를 인수한 이후 농협-퓨리나-하림이 시장에서 3강으로 시장구조로 바뀌더니, 하림이 후에 선진과 대상그룹의 팜스코를 잇따라 인수하면서 퓨리나를 멀찍이 앞서게 된다. 여기에 사료첨가제 회사였던 이지바이오가 잇따라 배합사료회사 인수합병에 성공하면서 2000년대 말 국내 배합사료 시장 구조는 농협계통사료, 하림그룹, 이지바이오그룹, 퓨리나 4개 그룹이 시장을 선도하는 구조로 바뀌게 된다.
사료시장은 배합사료 업계의 인수합병 등으로 구조변화만 일어 난 것은 아니다.
1990년대 적극 육성된 육계와 양돈계열화사업이 2000년대 완성단계에 이르렀고, 한우의 농가조직화가 브랜드사업이라는 이름으로 진행되면서 배합사료업계의 영업방식에 일대 변화가 오기 시작한 것이다.
■ 농장조직화․규모화 사료회사엔 독
현재 90% 이상의 육계농가가 참여중인 수직계열화사업은 배합사료회사가 육계농장을 경영하는 꼴이 되면서 육계사료시장은 계열화사업을 진행하는 하림그룹(하림, 올품, 한강CM), 이지바이오그룹(마니커, 성화식품, 디엠푸드), 동우, 체리부로가 시장을 장악하게 된다.
배합사료회사를 보유하지 않은 중소 계열회사 그리고 한우브랜드경영체 등이 있지만, 이들 브랜드 경영체들은 제품 균일화를 이유로 배합사료와 사양기술을 하나로 표준화 하는 작업을 해왔기 때문에 개별농가와 관계만 잘 유지해도 사료를 판매 할 수가 있었던 배합사료업체들은 이제 농가대신 계열화사업자, 브랜드사업자 등과 가격 협상을 해야 하는 상황에 몰렸고, 과거와 다른 협상력으로 더 높은 가격 인하 요구를 수용할 수밖에 없었다.
배합사료 회사들은 계열화사업이나 브랜드사업이 활성화되지 않은 양돈과 산란계에 영업을 집중하게 된다.
문제는 한우사료시장을 장악한 농협계통사료, 육계사료시장을 장악한 하림그룹과 이지바이오그룹은 양돈계열화사업에서도 높은 성과를 거둬 시장을 어느 정도 확보하며 상대적으로 쉬운 싸움을 할 수 있었지만, 다른 사료회사들은 순수하게 마케팅으로 사료 판매량을 유지해야 했기 때문에 2000년 중반부터 무리한 가격 경쟁이 시작된다.
문제는 산란계와 양돈부문이 조직화가 안되 있지만 이들 농장들의 규모가 매우 커졌기 때문에 이들 농장들을 상대로 한 마케팅이 쉽지 않다는데 있다.
10만수 이상을 사육하는 대형 산란계 농장 20~30%가 전체 계란 생산의 60~70%를 담당하면서 이들 농장들의 시장교섭력은 웬만한 중소규모 한우브랜드를 능가해 사료영업이 여간 까다로운 것이 아니었다.
양돈도 마찬가지로 이때부터 대형양축가들의 ‘갑질’을 한다는 이야기가 업계에서 회자되기 시작한다.
■ 서비스 경쟁서 가격경쟁으로 전환
농가의 조직화와 규모화가 진척될수록 계열화사업을 실시하지 않거나, 규모화 크지 않은 사료업체들은 위기상황으로 내몰렸다.
대군농가들과 브랜드경영체들은 배합사료업계의 경쟁을 유도했기 때문에, 안정적으로 거래처를 확보하는 일도, 확보한 거래처와 계약을 오랫동안 유지하는 것도 힘들게 됐다.
여기에는 배타적 판매망을 확보한 사료업체들(계열화사업 추진 업체)이 규모의 경제 실현과 마케팅 비용 감소 등을 통해 확보한 잉여금을 공급원가를 낮추는데 사용하며 산란계와 양돈사료시장에서 가격 경쟁에 불을 지폈기 때문이다.
업계 1위인 농협사료와 농협계통사료는 양축가들이 조합원인 협동조합의 특성상 높은 매출과 시장점유율에도 불구하고, 사료가격을 최대한 낮추고 있어 영업환경을 더욱 악화시키고 있다.
2000년 중반 국내 배합사료 시장은 농협과 하림, 이지바이오, 카길퓨리나, CJ 중심으로 구조조정이 일어날 것이라는 이야기가 파다했고, 실제로 시장 철수를 고민하는 업체들이 늘어났다. 2010년대는 그러한 예측이 현실화되는 시점으로 사료사업에서 철수 움직임이 여러 곳에서 감지되고 있다.
시장도 농협사료가 독주하던 시대에서 품목별로 시장 지배기업이 상이해 지면서 다극화 체제로 변모했다. 농협은 한우와 낙농사료에서만 앞서나갈 뿐, 양돈, 육계, 산란계 등은 퓨리나, 선진, 팜스코, 도드람, 서울사료, CJ 등이 치열하게 경합하고 있다.
이로 인해 가격 결정 구조도 서서히 바뀌고 있는데, 농협사료가 가격을 조정하면 뒤따라 점유율 후발업체들이 뒤따르던 시대가 지났고, 농협의 가격 선도 기능은 한우를 제외하고는 사실상 붕괴됐다고 해도 과언이 아니다.
현재는 과도기로 누가 가격 결정의 헤게모니(hegemony)를 쥐게 될지는 정해지지 않았다.
현재 사료시장 점유율 1위 기업은 농협사료가 아니다. 지난 분기 시장점유율 1위는 하림그룹이 17.1%, 농협사료가 16.5%로 뒤를 잇고 있다. 농협사료와 축협사료의 물량을 합하면 30%대를 유지하고 있지만, 축협사료는 모두 개별사료회사로 보기 때문에 시장 1위 기업은 하림그룹이다.
농협사료 뒤로는 이지바이오그룹이 8.5%, 퓨리나 7.3%, CJ가 4.2%로 뒤를 잇고 있다.
시장점유율로만 보면 하림그룹이 시장 가격 결정의 주도권을 쥘 수도 있지만, 가격 경쟁으로 시장상황이 바뀐 현실에서 1~2위 업체들은 가격 경쟁력을 최대한 활용하며 인상 시기는 최대한 늦추고, 인하시기는 선제적으로 반응할 공산이 크다.
■ “바뀐 산업 구조 ‘총대론’ 나왔다”
언론을 통해 현재 배합사료 가격 담합을 시도했다고 의심 받는 기업들이 누군가는 총대를 메어야 하지 않겠냐는 이야기가 오간 것도 이러한 상황에서 나왔을 것이다.
인수합병으로 규모화에 성공하고 시장점유율 확장에 나선 기업들이 나타났다. 농장도 규모화 되고, 또 조직화 되면서 과거와 같은 방식으로는 신규 농가를 확보하는 일은 쉽지 않았고, 손익은 둘째 치더라도 최소원료 확보, 최소공장가동률 이상의 물량 확보를 위해서 출혈 경쟁을 마다하지 않아야 하는 상황에서 맞이한 2006~2008년 곡물가격 폭등, ‘미국 발 금융 위기’ 두 가지 거대위험은 잠시 경쟁은 유보하고, 기업 생존을 위해 가격 인상에 나서야 하지 않겠느냐는 공감대가 만들어지지 않았을까 생각된다.
그 담합시도가 사료업계 누군가의 말처럼 강제성도 없고 실현가능성도 없는 푸념에 가까운 소리를 나누던 자리였는지, 아니면 실제 추진은 했으나 아무도 총대를 메지 않으려 해 미수에 그쳤든지 지금까지 정보만으로 정확히 판단할 수 없지만, 현재 배합사료업계의 상황은 매우 좋지 않은 것은 분명하다.
■ 배합사료업계 ‘구조조정 필요’
배합사료산업은 현재 국내 축산업을 현재와 같은 규모로 확장시키는데 일익을 담당했다.
부존자원이 부족한 국내 상황을 고려할 때, 배합사료산업 없이는 농장의 규모화도 힘들었고, 축산업에 문외한이었던 농가에게 최신 사양기술을 전수해 준이들도 사료회사들이다.
시장개방의 파고와 여러 차례 위기 속에 축산업계가 살아남기 위해 조직화와 규모화에 매진하는 사이, 배합사료업체들은 이러한 변화에 완전히 적응한 기업 중심으로 시장이 재편 직전에 와 있다. 대규모 구조조정을 눈앞에 두고 있다는 이야기다.
하지만, 이 구조조정이 시장기능에만 맡겨질 경우 자칫 축산업 전체에 큰 피해를 입힐 가능성이 있다. 가격과 최소 물량을 맞추기 위해 저가원료를 활용할 수밖에 없고, 그 과정에서 생산성 저하라는 피해를 보는 농가들이 속출할 수밖에 없기 때문이다. 우량기업도 이 구조조정시기 치열한 경쟁상황 돌파를 위해서는 같은 실수를 범할 수 있고, 결정적으로 박한 마진으로 인해 설비투자가 계속 늦춰지면서 산업이 전반적으로 후퇴하는 결과를 낳을 수도 있다.
현재 도축산업에서 진행 중인 것과 마찬가지로 정부와 업계가 나서 구조조정을 촉진할 필요가 있다. 먼저 배합사료의 유통구조를 바꾸어 고비용의 유통구조를 저비용 구조로 바꾸고, 현재 그리고 중장기 국내 축산업 규모를 감안해 적정 배합사료 설비수준을 정하는 것이 첫 단계일 것이다.
이를 근거로 외환위기 당시 빅딜처럼 인수합병을 정부가 권고해야 한다.
계속 배합사료업을 유지할 기업과 시장에서 철수를 원하는 기업들을 분류하는 일도 함께 진행돼야 한다.
이번 배합사료업체간 담합 시비도 사료산업 철수를 추진 중인 모 기업에서 현재 처한 어려움을 돌파하려는 전략으로 리니언시를 악용했다는 이야기가 파다하다. 리니언시(Leniency)제도는 담합행위를 한 기업들에게 자진신고를 유도하는 제도로 담합 사실을 처음 신고한 업체에게는 과징금 100%를 면제해주고, 2순위 신고자에게는 50%를 면제해 준다.
이처럼 현재 배합사료업계가 처해 있는 상황은 축산업계가 생각하는 것 이상으로 심각하다.
공정위가 이번 사안을 어떻게 처분할지는 알 수 없으나 담합여부 판결과는 별도로 위기상황에 놓여 있는 산업의 구조조정 논의는 하루라도 빨리 시작될 필요가 있다.
