홍콩서 가장 유명한 ‘한국 농식품 브랜드’ 성장
선택과 집중 전략으로 수출 성공 노하우 ‘개척’
시장 다변화-한식 외식사업 등 新 먹거리 창출
[농축유통신문 이은용 기자]
FTA 시대 수출은 선택이 아닌 필수다. 우리 신선농산물과 농식품의 경우도 마찬가지다. 하지만 이들을 수출하는 기업들의 대부분은 성공보다는 실패하는 경우가 많다.
대부분의 수출기업들이 현지시장에서 실패하는 요인은 여러 가지를 꼽을 수 있다. 첫 번째로는 수출 시장의 소비자 트렌드를 제대로 읽지 않고 성급히 해외수출을 진행하는 사례다. 국내에서 잘 팔렸다고 해서 해외에서 성공한다는 보장은 없다. 이는 잘못된 생각으로 이런 생각을 가지고 해외에 나간다면 100% 실패하는 케이스가 될 것이다.
실제 국내에서 성공한 몇몇 외식기업들이 싱가포르 등 동남아 지역에 들어갔다가 소비자 성향을 잘못 파악하고 손해를 보고 돌아온 사례가 많았다.
두 번째는 한류 열풍에 기대어 제품 개발에 소홀하거나 현지화에 실패한 사례가 많다. 한류 영향으로 현지 소비자들이 우리 농식품에 관심을 보이고 직접 구매해 경험해보는 경우가 있다. 하지만 이게 계속 소비로 이어지는 경우는 얼마 안 된다.
베트남의 경우도 지금은 우리 떡볶이가 없어서 못 팔 정도로 인기리에 판매되고 있지만 수출 초기에는 어려움을 겪었던 업체들이 대다수였다.
한류가 인기가 있다고 해서 우리와 현지인 입맛이 똑같지 않기 때문에 제품을 현지화 시키는 노력 없이 나간 업체 제품들은 손해만 보고 다시 한국으로 돌아올 수밖에 없었다. 아무리 한류가 인기가 있다고 해서 그것이 성공을 보장해주지는 않는다.
최근 베트남 등 동남아에서 인기를 얻고 있는 떡볶이 업체들의 제품들은 실온에서도 오랫동안 유통기한을 유지할 수 있는 제품이고, 현지인 입맛에 맞는 퓨전 제품들이 한류 열풍을 타고 인기리에 판매되고 있다.
세 번째는 꾸준히 물품이 현지시장에 들어가는 게 중요하다. 단지 이벤트 행사로 1년에 1회에서 2회 정도 물건이 들어가 판매되는 경우는 실패할 확률이 매우 높다. 제품을 구매한 소비자들이 재구매를 하고 싶어도 물건이 없어서 구매하지 못하는 사례를 만들지 말아야 한다.
실제 국내산 쌀의 경우 미주 지역이나 홍콩, 중국 시장에 진출하기 위해 꾸준히 노력하고 있지만 현지 시장에 꾸준히 물건을 대지 못해 실패한 사례가 너무 많다. 현지에서 물건을 찾는 소비자들의 신뢰를 잃는 경우다.
네 번째는 품질로 경쟁해야 한다는 것이다. 특히 신선농산물의 경우에는 품질과 신선도, 맛이 성패를 좌우한다. 최근에는 대한항공과 물류계약을 맺고 항공기를 이용해 신선농산물 수출이 활발하게 전개돼 동남아를 비롯해 밀본, 중국, 유럽 등지에서도 우리 국산 신선농산물에 대한 관심이 높아지고 있다.
이런 결과 지난해 딸기와 포도 수출이 1억 달러를 넘어서면서 스타품목으로 자리를 잡았으며, 매년 20% 이상 성장세를 나타내고 있는 상황이다.
이처럼 이런 실패 요인을 이겨내고 홍콩시장에서 인정을 받고 있는 기업이 대한민국을 대표 하는 신선농산물 수출업체인 ‘한인홍’이다.
한인홍은 국내에서는 드물게 현지에서 브랜딩 작업에 성공한 업체로, 아마도 홍콩에서 가장 유명한 한국 브랜드로 손꼽힐 정도로 유명세를 타고 있다.
지난 2009년 당시 국내 인삼시장은 정관장, 농협홍삼, 대기업 등이 진출해 있어 성공하기가 매우 어려운 구조였기 때문에 해외시장에 눈을 돌리기 시작했다.
한인홍은 홍콩시장의 잠재력을 눈 여겨 보고 한우물만 파자는 전략으로 홍콩시장에 진출하게 된다. 2009년 홍콩 법인 설립을 필두로 1호 매장을 오픈했으며, 주력 제품은 한국의 인삼으로, 중국과 홍콩 사람들이 건강에 관심이 많고, 한국 인삼에 대한 관심도 높아서다.
임재화 한인홍 대표이사는 홍콩에서 단기적인 관점보다 장기적인 플랜을 짜고 홍콩시장에서 반드시 성공하겠다는 각오로 목표를 하나하나 실현 시켜 나갔다.
초기에는 물건을 갔다가 팔았는데 이윤이 많지 않아 나만의 브랜드를 만들어 판매해야겠다는 전략을 짠다. 그래서 2012년 한인홍 브랜드를 만들어 매장을 늘려 나가게 된다.
한인홍은 국내에서 매출은 없고 100% 홍콩에서 매출을 올리는 전략으로 홍콩 시장에서 인지도를 조금씩 올려나가 게 됐다. 처음에는 교민들을 상대로 했다가 현지인 판매가 늘고, 홍콩을 방문한 중국인들도 한인홍 매장에 들러 국산 인삼제품을 사 가는 경우가 늘었다.
홍보를 위해 홍콩에서 제일 유명한 신문사 등을 통해 신문광고를 대대적으로 펼쳐 브랜드 이미지를 높여 나갔다.
물론 정치적 돌발 상황이 발생했을 때 순간적인 어려움도 발생했지만 위기를 기회로 삼아 이겨냈다는 게 임 대표이사의 전언이다.
실제로 우리나라에 사드가 도입될 당시 정치적으로 많은 어려움을 겪었으며, 우산시위가 한창 발생했을 때에도 어려움이 발생했다.
하지만 홍콩시장에서 현지화 전략은 위기들을 돌파하기에 힘이 됐다. 홍콩에 가서 한인홍 하면 누구나 알 수 있는 브랜드로 성장했으며, 올해 직영 매장만 36개에 달한다.
이와 함께 임 대표이사는 인삼 말고 품목을 확대해야 살아남을 수 있다는 판단을 하고 과감하게 2016년 국산 신선농산물 수출에도 나서게 된다.
그 당시 한국농수산식품유통공사(aT) 직원 중 친밀한 관계를 유지하던 안승현 현 aT 수출유통부 차장의 도움을 받아 강원도에서 복숭아를 처음 홍콩으로 수출하게 된다.
반응은 뜨거웠다. 판매 5일 만에 가져온 물량을 모두 소진한 것이다. 이에 한국에 들어와 전국을 돌아다니면서 복숭아를 비롯해 딸기, 포도, 채소 등 100여개 품목의 신선농산물을 홍콩에 수출하게 됐다.
한국에서 들여온 신선농산물은 현지 한인홍 매장에서 인기리에 판매되고 있으며, 현재는 신선농산물 매출액이 가장 높다. 지난해 총 매출액이 600억 원 정도였는데, 신선농산물이 250억 원, 인삼 100억 원, 기타 식품류 150억 원 정도를 달성하고 있다.
한인홍의 다음 목표는 시장 다변화와 외식사업 진출을 목표를 두고 있다. 우선 홍콩시장에서의 경험과 노하우를 바탕으로 말레이시아를 비롯해 동남아 시장에 진출할 예정이다. 올해 말레이시아에 1호 매장을 오픈할 예정이며, 앞으로 더 확대한다는 방침이다.
아울러 우리 식문화를 알리기 위해 한식을 베이스로 한 외식사업에 나설 계획이다. 올해 식당을 오픈할 예정이었지만 문제가 있어 조만간 문제 해결 후 외식사업도 본격화한다는 방침이며, 가공식품 비중도 늘려 나갈 예정이다.
이렇게 한인홍이 성공할 수 있었던 비결은 현지시장 분석을 완벽하게 했고, 현지에서 선택과 집중을 했다는 점이다. 또한 고품질의 신선농산물을 홍콩현지에 꾸준히 공급 판매할 수 있는 시스템을 만든 것이 가장 큰 성공 요인이다.
아울러 브랜딩에 성공한 것이다. 홍콩에서 가장 유명한 한국 농식품 브랜드로 홍콩 소비자들에게 각인됐다.
마지막으로 현지에서의 사회 환원사업을 통해 기업 이미지를 제고하고 있다는 점이다. 한인홍은 홍콩시장 성공을 바탕으로, 홍콩을 넘어 전 세계 시장에서 국산 신선농산물은 물론 가공식품, 한식을 널리 알리고 발전시킬 기업으로 성장할 것이다. 홍콩에 가면 꼭 한인홍 매장을 방문해 봐야겠다.<농림축산식품부․농축유통신문 공동기획, 제작지원: 2022년 FTA 이행지원 교육홍보사업>
